El año pasado se transmitieron en España más de 200.000 viviendas por herencia según el INE, una cifra récord. La venta posterior de una vivienda heredada no siempre es sencilla, surgiendo problemas que pueden bloquear la transacción y, por tanto, impactar negativamente en el valor del inmueble y deteriorar de forma dramática las relaciones familiares. La existencia de numerosos propietarios, la oposición de alguno de los herederos o la necesidad urgente de obtención de liquidez la convierten en una operación de difícil gestión.
Son muchos los factores y de diversa índole los que intervienen en la toma de decisiones. Además de los intrínsecos a la vivienda, como la ubicación o el estado de conservación, hay que sumar la situación del mercado en ese momento, las obligaciones fiscales, necesidades económicas no alineadas entre herederos y, sobre todo, una importante carga emocional.
Gonzalo Robles, CEO de Uxban, firma inmobiliaria fundada en 2014 y enfocada en el diseño y promoción de viviendas de alto standing, ha llevado muchas operaciones de este tipo y apunta 4 claves que resultan básicas para llevar a buen puerto esta compleja venta.
1. Ordenar la herencia y preparar la vivienda
Antes de iniciar la comercialización es fundamental que la situación jurídica, fiscal y registral del inmueble esté resuelta para que no quede pendiente ningún trámite de cara a la transmisión. Encontrar un potencial comprador y que sea informado de que tiene que esperar meses para poder culminar la operación puede provocar que la venta se caiga. No sería obstáculo en los casos de que exista un especial interés del comprador, que se traduce en una ubicación muy deseada o un precio de compra por debajo de mercado.
“Es un error habitual no realizar ninguna actuación en el inmueble antes de venderlo, aunque sea evidente de que el comprador futuro lo va a reformar. Vaciarla de muebles y enseres, realizar una limpieza profunda e incluso pintarla. Es importante la primera percepción de un comprador, ya que si no es positiva se convierte en un argumento adicional para negociar el precio a la baja”, comenta el CEO de Uxban.
2. Separar el valor sentimental del precio de mercado
Existen dos errores opuestos y ambos pueden provocar pérdidas económicas. Por un lado, están los propietarios que sobrevaloran la vivienda porque proyectan sobre ella sus recuerdos. Como consecuencia, el inmueble sale al mercado con un precio excesivo, permanece demasiado tiempo anunciado y termina perdiendo atractivo.
En el extremo contrario están quienes, por necesidad de liquidez, desconocimiento del mercado o simplemente por el deseo de cerrar cuanto antes una situación familiar incómoda, aceptan un precio considerablemente inferior al que podrían haber obtenido
En este sentido sí es interesante contar con una valoración profesional de quien conoce la ubicación y tiene acceso a precios reales de cierre, no precios anunciados de oferta. “Tener una opinión independiente ayuda a gestionar las expectativas y a no destruir valor inmobiliario por el camino. En una vivienda de lujo por ejemplo, tener una correcta estrategia de venta puede significar una diferencia de varios cientos de miles de euros”, apunta Robles.
3. Definir un protocolo para la venta
La complejidad de una venta aumenta proporcionalmente al número de personas que han heredado un mismo inmueble. Cada propietario puede encontrarse en un momento vital diferente: uno puede necesitar vender inmediatamente, otro preferir esperar, otro plantearse alquilar y otro simplemente querer conservar la vivienda por razones sentimentales.
El comprador necesita percibir que detrás de la operación existe una posición ordenada y una capacidad real para tomar decisiones, por lo que es muy conveniente establecer antes de salir al mercado una especie de protocolo familiar de venta: quién será el interlocutor, cuál es la valoración de referencia, qué precio mínimo se considera aceptable, qué margen de negociación existe y cómo se tomarán las decisiones cuando llegue una oferta.
Esta tarea de mediador debe recaer sobre una persona que cuente con la confianza del resto, puesto que en algunas herencias tiene que conseguir poner de acuerdo a hermanos que apenas se hablan entre sí. Paciencia, ecuanimidad e inteligencia emocional son algunos de los requisitos indispensables para separar cuestiones familiares de una negociación seria para vender un inmueble.
4. Gestionar el bloqueo de un heredero
“El inmovilismo tiene consecuencias para el resto de los propietarios cuando uno de ellos quiere conservar la vivienda por motivos personales, emocionales o incluso económicos. Mientras no existe un acuerdo, continúan los gastos de comunidad, impuestos, mantenimiento y posibles derramas; el inmueble puede deteriorarse y, sobre todo, permanece inmovilizado un capital que los demás herederos podrían necesitar o destinar a otras inversiones con un elevadísimo coste de oportunidad”, concluye el CEO de Uxban.
El conflicto judicial debe ser siempre la última alternativa a este desacuerdo. Por tanto, hay que explorar soluciones que compatibilicen los distintos intereses si no hay un acuerdo claro de venta: que el heredero adquiera la participación del resto, que se realicen compensaciones si la herencia tiene otros activos e incluso segregar parte del inmueble si legalmente es viable para facilitar la liquidación parcial del mismo
En resumen, la venta de una vivienda heredada es una operación cuyo objetivo número uno debería ser preservar tanto el patrimonio inmobiliario, como el familiar. Una herencia bien gestionada será capaz de proporcionar liquidez sin perder valor en el proceso y evitar el deterioro de las relaciones entre quienes lo han heredado.
