El sector inmobiliario fue uno de los más afectados por la crisis sanitaria y los meses de confinamiento, aunque uno de sus segmentos, el de viviendas de lujo, mostró una rápida recuperación y menor contracción en los precios convirtiéndose en un activo refugio para muchos inversores. Ahora, con el mercado en niveles prepandemia, se espera que las transacciones sobre viviendas de lujo crezcan hasta un 7% en 2022.
Para Francis Fernández, director SIRA, el área de desarrollo para profesionales inmobiliarios de UCI (Unión de Créditos Inmobiliarios), “este interés por la vivienda de lujo demuestra que los activos inmobiliarios siguen siendo una apuesta segura de inversión, incluso para perfiles con alto poder adquisitivo, que confían en destinar un importante capital a la compra de propiedades para obtener ingresos y generar patrimonio”.
En cuanto a la tipología de clientes, Francis Fernández recuerda que “en este tipo de viviendas `prime´ el comprador internacional tiene gran protagonismo y España ha sido siempre un núcleo de atracción por el buen clima, la gastronomía, la cultura, las oportunidades de ocio y también de negocio, sobre todo con las nuevas modalidades de trabajo cada vez más remotas”. Por tanto, “estamos en un momento de tendencia positiva y de auge en las transacciones de estas viviendas de lujo y continuará en esta línea para 2022”, sostiene Fernández.
¿Qué diferencia a estas viviendas de lujo? Suelen ser propiedades con una importante extensión en m2, con precios que oscilan entre medio millón de euros y los tres millones de euros en la mayoría de los casos, construidas con materiales de alta calidad, más eficientes, con uso de energías renovables, elementos de Smart home y domótica y servicios premium como piscina climatizada o gimnasio.
En cuanto a su ubicación, en España se encuentran principalmente en zonas costeras y barrios premium de grandes núcleos urbanos como Madrid o Barcelona; ambas en el top ten de las ciudades más interesantes para la inversión inmobiliaria a nivel mundial, según el estudio anual Global Property Handbook.
En definitiva, las viviendas de lujo poseen características muy peculiares y grandes diferencias con respecto a las viviendas convencionales, que hacen que la metodología de venta para estas operaciones también sea propia. Por este motivo, desde SIRA apuntan 7 aspectos clave para convertirse en agente inmobiliario prime para el próximo 2022, dado la tendencia positiva que tendrán estas operaciones y las perspectivas de este mercado.
1. Contactos VIP: la venta de viviendas de lujo no está en el mercado de la forma tradicional. Por eso, es fundamental contar con una cartera de contactos para acceder a los inmuebles más exclusivos que podrían ponerse a la venta. También disponer de una agenda de clientes, que, dado la exclusividad, no es el vasto de potenciales propietarios en la vivienda convencional.
2. Público objetivo: conocer al cliente de lujo va a ser clave en el momento de la venta. Saber cómo piensa, cuáles son sus necesidades, sus hábitos o sus gustos ayudará a guiarles en la adquisición. Se trata de un perfil mucho más exigente y no tiene problemas de financiación, por lo que es esencial centrarse en su forma de pensar, necesidades y en otro tipo de factores, como las características de lujo que posee la vivienda, los materiales de construcción o la zona premium donde se ubica.
3. Conocer bien el producto y el entorno: es recomendable preparar un documento con las características físicas, financieras, comerciales y legales de la vivienda y, no menos importante, del entorno donde se ubica: seguridad, cercanía a zonas comerciales, de ocio o de prestigiosas escuelas para los hijos. En esta información, hay que tener en cuenta que no se tratará de una primera vivienda donde vivir, sino de una venta más enfocada a la inversión.
4. Más allá de la transacción: al ser un cliente exclusivo y con alto poder adquisitivo podría demandar también expertos en temas complementarios, como decoración, reformas o legal, y esperará el expertise de su asesor inmobiliario o la puesta en contacto directo con un experto en la temática en cuestión.
5. Home Staging y viviendas premium: una propiedad de alto standing no suele venderse sobre el papel, por lo que el ambiente y la puesta en escena de la propiedad para mostrar el potencial de la vivienda será un factor clave para el posible comprador. Numerosos análisis muestran que el home staging hace que una vivienda se venda más rápido y a un precio más elevado, un hecho que cobra mayor relevancia si cabe en las viviendas de lujo.
6. RRPP y marca personal: en el agente inmobiliario de lujo las relaciones públicas son esenciales y es un buen punto para llegar a la oferta y demanda de alto standing. Se trata de impulsar y mejorar la marca personal, con una importante labor de networking y estrategias para un buen posicionamiento como profesional inmobiliario de lujo. También en el ámbito digital, con un canal que muestre, por ejemplo, algunas de las propiedades vendidas, para visibilizar el expertise y profesionalidad.
7. Especialización: en este tipo de productos de alto standing, es esencial especializarse en aspectos como protocolo, idiomas, captación de inversores, marketing, técnicas de conversación y negociación y presentaciones públicas para saber cómo asesorar a los potenciales propietarios.
Según Francis Fernández, CEO de SIRA “la formación en viviendas de lujo es fundamental para de verdad tener éxito como agente y, además, va a permitir que el sector inmobiliario cuente con una mayor profesionalización y adaptación a las necesidades de clientes y vendedores prime”.
En este sentido, SIRA pone en marcha Luxury Real Estate, un programa de formación y especialización en viviendas de alto standing para agentes inmobiliarios que tendrá lugar en Madrid a partir del 26 de noviembre y en Barcelona el próximo 3 de diciembre.
