Madrid. 30/10/2017
“Muchísimas colas, reservas y visitas, mucho más de lo habitual”. El resumen que de la edición de este año realiza Ane Sarriaonandia, directora de marketing y publicidad de la promotora Amenábar, es también compartido por la gran mayoría de los expositores preguntados por la organización de la feria: “Ha sido una edición intensa, con más movimiento que en la edición pasada” (Carlos Jurado Fernández, director comercial de Gestilar); “Muy buen volumen de visitas” (Begoña Pérez, coordinadora de ventas de Vía Célere); “Mucha afluencia y mejor que en cualquiera de las ediciones anteriores” (Trinidad Miguel, directora comercial de Lobe); “Mucho más público y mucho más centrado” (Jesús Sáenz de Tejada Méndez, director comercial de Proel); “Vemos una mejor calidad y cantidad de visitas” (David Zorzo, delegado comercial de Hi! Real Estate); “Hemos tenido numerosos visitantes y además interesados en todo tipo de producto, incluso lujo y alta gama” (María Vicario, responsable de Márketing de Inmoglaciar; “Mejor que nunca, no hemos parado ni un minuto” (Maduro Montero, jefe de Ventas de TM Grupo Inmobiliario); “Estamos gratamente sorprendidos, además ha dido un flujo constante durante los tres días” (Carlos de Almeida, director comercial Obra nueva España de CBRE).
No sólo cantidad, un 14% más de visitantes que en la edición del pasado año en una feria que además ha crecido un 13% en superficie de exposición y un 5% en número de expositores, sino también calidad, como advierte Luis Martel, director comercial de Básico Homes: “Estamos viendo que se producen más ventas, principalmente de primera residencia, y también entre los pequeños inversores, que adquieren inmuebles para alquiler”. Para Sonia Bentué, jefa de Ventas de Grupo Ferrocarril, la clave del público de esta edición ha estado “en su alto interés por comprar y el conocimiento previo de lo que buscan”. Un cambio de comportamiento en el potencial comprador de una vivienda que Trinidad Miguel, directora comercial de Grupo Lobe, atribuye al regreso “de la confianza, esencialmente porque ha aumentado la concesión de hipotecas, los intereses son muy bajos, y esto hace que las viviendas sean más accesibles”. Una opinión que comparte Jesús Sáenz de Tejada Méndez, director comercial de Proel: “Así es, la gente asume los precios actuales del mercado”. Es también la opinión de Óscar Calvo, director de Promociones de Momentum Real Estate: “A los visitantes ya no les asusta precios de 450.000 mil euros o más por la razón de que es un público informado”
Para Gabriel Sánchez, director comercial de Quabit, “resulta indudable que hay mucho interés por comprar”, algo que, como apunta Laura Crespo, directora de marketing de Gilmar, explica que en esta edición “hayamos detectado más posibilidades de cerrar ventas que en otras anteriores”. Según Marta Furones, directora comercial de Aelca, esto es posible gracias a la mejor calidad del visitante de SIMA Otoño, que viene con las ideas más claras respecto a la zona y al presupuesto necesario para la compra”, algo en lo que también coincide María Vicario, responsable de Márketing de Inmoglaciar: “Los visitantes de SIMA Otoño saben perfectamente el tipo de zona, el producto que quieren y su presupuesto es el adecuado”.
En cuanto a la tipología del visitante de la feria, los expositores preguntados destacan su variedad. “Desde gente joven a familias, pero también público que busca activos como inversión”, señala Ane Sarriaonandia, directora de marketing y publicidad de Amenábar. En la misma línea se expresa Begoña Pérez, coordinadora de ventas de Vía Célere, para quien el abanico de edades de los visitantes de su stand, “entre 25 y 55 años”, les ha permitido “mostrar nuestro portfolio residencial”. Por su parte, Álvaro Alonso, del departamento comercial de Grupo Ebrosa, pone el foco de atención no tanto en la variedad del público que han atendido en la feria, como en lo que tiene en común: “Las ideas muy claras acerca de las zonas que les gusta y su excelente información de los precios del mercado”.
Este “realismo” en cuanto a los precios no ha pasado desapercibido entre los expositores de SIMA Otoño, como recalca Luis Martel, director comercial de Básico Homes: “Estamos recibiendo visitantes con ahorros suficientes, que tienen muy claro cuánto pueden endeudarse y el tipo de hipotecas que pueden asumir”. “Sí, sin duda, el objetivo principal de nuestros visitantes es comprar”, afirma Begoña Pérez, coordinadora de ventas de Vía Célere”. En Inmoglaciar, como señala su director comercial, Carmelo Pérez, distinguen, en cambio, un doble perfil en función del producto buscado. “Por una parte, demanda de primera residencia, en régimen libre o de protección, que protagoniza principalmente gente joven. Y por otra, vivienda de reposición, especialmente unifamiliar, por un público de más de 45 años”. También TM Grupo Inmobiliario, coincide en la variedad de los perfiles de visitantes que han acudido a la edición de este año de SIMA Otoño. En opinión de su jefe de Ventas, Maduro Montero, hemos tenido un poco de todo, principalmente, potenciales compradores de 45 años en adelante, que buscan vivienda en la playa”. O como asegura Trinidad Miguel, directora comercial de Grupo Lobe: “Vienen a comprar y reservar, porque ya han mirado y buscado mucho, y al llegar a la feria sus demandas son muy concretas”.
Para Jesús Sáenz de Tejada Méndez, director comercial de Proel, el punto de inflexión de este nuevo cliente tiene que ver, sobre todo, con el hecho de que empieza a tener “una cultura de producto. Es decir, no sólo conoce y determina el precio y la zona prioritaria, sino que además demanda calidades y acabados, y otros aspectos como certificados energéticos o relacionados con sostenibilidad”. Esta es la razón principal por la que SIMA Otoño ya no es contemplado por los expositores solo como una herramienta comercial, sino también, cada vez en mayor medida, como un driver estratégico en la construcción y posicionamiento de marca. Así lo confirma Ane Sarriaonandia, directora de marketing y publicidad de Amenábar: “Decididamente, en esta edición hemos apostado por hacer marca”. Además de marca, Carlos Jurado, director comercial de Gestilar, sitúa en SIMA Otoño otros objetivos: “Esta feria nos sirve para entender lo que busca y necesita el potencial comprador, y si nuestros proyectos están alineados con el mercado”.
Si bien los productos residenciales más demandados en esta nueva edición de SIMA Otoño han sido el primer hogar y la vivienda de reposición, la segunda residencia sigue ganando interés entre los visitantes de la feria. Para Álvaro Ramírez, director comercial de Costa Infinity, “el público que ha visitado nuestro stand lo ha hecho con el propósito de comprar”. Además, y como señala Ramírez, también se trata de “un público muy cualificado, al que no le asusta nuestros precios, que oscilan entre los 300 y los 600 mil euros, pero que como contrapartida te exige mucho”. En término similares se expresa Vanesa Laporta, directora de Márketing de Goya Real Estate, para quien la feria “ha ido muy bien, por encima de nuestras expectativas”. Laporta divide el público atendido en dos grandes grupos, inversores y particulares, y establece el siguiente patrón común: “son auténticos clientes potenciales, que además lo tienen muy claro y no les asusta el precio”.
La gran sorpresa de esta edición de SIMA Otoño ha sido el sustancial porcentaje de compradores jóvenes, en especial entre 30 y 35 años, circunstancia que no ha pasado desapercibida a los expositores. “En nuestro caso han sido los que más viviendas han demandado”, asegura Ane Sarriaonandia, de Amenabar. Carlos Jurado, de Gestilar, no oculta su sorpresa: Hemos visto muchos potenciales compradores jóvenes. Puede que los millennials ya dispongan de capacidad de compra y gasto, y por eso se ha incrementado este perfil de visitante”. Es también la opinión de Luis Martel, de Básico Homes: “Sí, se ha notado un repunte de gente joven y lo vemos en el tipo de vivienda que demandan”, y la de Marta Furones, de Aelca: “Sí que es verdad que en esta edición hemos visto una mayor concentración de esta franja de edad”. Este es el caso de Hi! Real Estate, según David Zorzo: “Sí, hemos visto un mayor número de visitas de jóvenes y de hecho es la franja de edad que más se repite en nuestro caso, tanto para primera vivienda como para vivienda en reposición”. Por su parte, Carlos de Almeida, de CBRE, llama la atención sobre el elevador presupuesto con el que han acudido estos millennials: “Nos ha asombrado, jóvenes treintañeros con presupuestos entre 400 y 500 mil euros”. Finalmente, Begoña Pérez, de Vía Célere, indaga en las razones de esta numerosa presencia de millennials en la feria: “Creemos que este crecimiento responde a la subida del alquiler, que les ha empujado a buscar vivienda nueva para comprar”.
